РСМ продажа квартиры

В последнее время на рынке недвижимости стало популярным продавать квартиры через аукцион. Понятие «аукцион» закон трактует следующим образом: согласно статье 448 Гражданского Кодекса РФ «Организация и порядок проведения торгов» все участники торгов вносят задаток, который возвращается, если человек не выиграл аукцион, или засчитывается в сумму покупки, если он стал победителем. Законом также предусмотрено, что продавец не может уклоняться от выполнения своих обязательств по продаже выставленного на аукцион объекта. В противном случае участник торгов имеет право обратиться в суд.

РСМ продажа квартиры не предусматривает внесение задатка за участие в торгах. Покупатель решает участвовать в конкурсной процедуре потому что объектом заинтересовался и хочет его купить дешевле рынка. В то же время покупатель понимает, что продавец может отказаться от продажи своего объекта потому что цена не достигла своих предполагаемых значений.

Торг на понижение – вот что происходит, когда вы продаете квартиру традиционным способом. Каждый покупатель, который приходит на объект, обязательно попытается сбить цену за трещинку в штукатурке, как мы знаем, придраться всегда есть к чему. Все это не имеет отношения к реальной ценности вашей квартиры, ведь правда? В этой статье я расскажу вам как продать квартиру быстро и дорого, торгуясь на повышение, при этом закрывая сделку в конкретный срок.

Квартиру обычно продают:

    • самостоятельно
    • с несколькими агентами
    • с одним агентом

С какими рисками сталкиваются собственники когда продают квартиру самостоятельно или с несколькими агентами?

1. Нет ответственного лица

Самостоятельная продажа  Продажа с 2-3 агентами
Высока вероятность упустить время, догоняя падающий спрос. Именно своевременная продажа имеет особую ценность. Продают многие, а спросить не с кого. Падает уровень покупательской способности. Нет ясности кто продает.

2. «Плавающая» цена

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Ценообразование формируется на основе       виртуальных цен, которые не соответствуют действительности (необходима их проверка). Могут озвучить завышенную, ничем необоснованную цену. В рекламе разные данные, которые плохо влияют на объект.

3. Нет маркетингового плана

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Без осуществления маркетингового плана вы не сконцентрируете максимальный спрос на свою квартиру. Попросите агентов предоставить вам маркетинговый  план продажи             своей квартиры.

4. Присутствие на показах

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Холостые показы сильно изматывают. Постоянно приходится противостоять давлению капризных покупателей. Агенты могут использовать квартиру в своих интересах, превращая ее в проходной двор и попусту занимая ваше драгоценное время.

5. Нет обратной связи

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Без обратной связи с покупателем невозможно выявить недостатки, своевременное устранение которых повышает шансы продать квартиру дороже. Не каждый агент скажет о недочетах объекта, поскольку их устранение позволит продать квартиру его конкуренту.

6. Торг на понижение

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Каждый покупатель обязательно попытается сбить цену квартиры. Все это не имеет отношения к реальной ценности вашей квартиры, ведь правда? Агенты рано или поздно начинают действовать в интересах покупателя, требуя скидки на вашу квартиру. Этого ли вы ждали от своего представителя, желая продать квартиру дороже.

7. Нет партнерской программы

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Более половины рынка покупателей это их агенты. Поэтому продавцу в первую очередь необходимо заинтересовать именно их. Далеко не каждый агент использует свою комиссию в маркетинговых целях. Такая практика малоэффективна в условиях бурно развивающегося рынка быстрых продаж.

8. Дата сделки неизвестна

Самостоятельная продажа Продажа с 2-3 агентами
Продажа растянута во времени. Инициатива находится у покупателей, которые не особо спешат и каждый раз держат вас в напряжении. Сделка может состояться в любой момент или затянуться на долгий срок. Временные рамки снова размыты и непредсказуемы.

РСМ продажа квартиры и почему это выгодно. Как происходит продажа?

1 Этап: Предпродажная подготовка (срок 1 неделя).

Предпродажная подготовка квартиры включает:                                                                          

а) Сбор полного пакета документов и справок, необходимых для заключения сделки с покупателем (перечень документов указывается в договоре). Копии документов выдаются в день показа квартиры всем участникам торгов, чтобы у каждого потенциального покупателя было ясное понимание того, что юридически квартира чиста и готова к сделке.

б) Физическую подготовку квартиры (генеральная уборка, мелкосрочный ремонт, улучшение атмосферы с помощью добавления отдельных предметов интерьера, мебели, освещения, запахов, освобождения квартиры от лишней мебели и вещей) Нередко на этой стадии привлекаются дизайнеры, чтобы улучшить вид квартиры в глазах будущих покупателей.

Обратная связь с покупателем налаживается уже на стадии предпродажной подготовки, которая призвана значительно уменьшить количество отказов после просмотра вашей квартиры. Как предпродажная подготовка влияет на привлекательность объекта и почему стоит уделить ей должное внимание подробно описано в статье «Предпродажная подготовка».

2. Этап: Реализация маркетингового плана и закрытие сделки (срок 2 недели).    

РСМ продажа квартиры преследует две цели:  продать по максимальной цене и продать в конкретный срок.

Очень важно, чтобы вы стали частью общего дела, доверились своему агенту, и тогда результат не заставит себя долго ждать.

Прежде чем приступить к ценообразованию объекта, необходимо выявить тренд (направление) рынка недвижимости.  Понять взаимодействие покупателей и продавцов, в ходе которого они, соотнося спрос и предложение объекта недвижимости, определяют его цену.

Безымянный

Рынок продавца — ситуация на рынке, когда спрос превышает предложение, в результате чего цены повышаются. Рано или поздно выставленная цена на максимальных значениях найдет своего покупателя.

Рынок покупателя напротив ограничен спросом, и тогда он характеризуется тенденцией к снижению цены. Обычно это обусловлено общей экономической ситуацией или избытком предложений. В этом случае время играет не в пользу продавцов и чем раньше будет продана недвижимость, тем выше окажется ее стоимость.

 РСМ метод рассматривает 3 контекста формирования цены:

  • Контекст резервной цены
  • Контекст стартовой цены
  • Контекст максимальной цены

1. Резервная цена (reserve price) — предполагаемая цена продажи квартиры, согласованная с собственником на этапе предпродажной подготовки.

Цена является составляющей ценности и выражается в цифровом и материальном эквиваленте, в то время как ценность того или иного объекта продажи определяется степенью своей важности и полезности для конечного потребителя. Стоимость жилья на сегодняшний день зависит от местоположения квартиры относительно центра города, от общей площади объекта.

Без-имени-1

Именно местоположение и площадь формируют большую часть стоимости квартиры и составляют не менее 95%. И каким бы дорогостоящим не был затеян ремонт в вашей квартире ценность его для покупателя зависит от выше обозначенных факторов, плюс от степени своей полезности.

На цену объекта влияет и ситуация, которая в будущем может свести вложенные трудозатраты на нет. Это и прохождение опеки, которую могут не одобрить или сложная альтернативная цепочка с высокорисковыми документами (наследство, приватизация, рента и т.д.) Это не значит, что «свободная продажа» существенно поднимется в цене, но при прочих равных условиях ее можно и нужно выгодно позиционировать.

Оценка полезности зависит от субъективных и объективных обстоятельств. На уровне индивидуума она часто весьма субъективна. Задача квалифицированного агента эффективно позиционировать объект продажи, чтобы сконцентрировать на него максимальный спрос.

Маркетинговый анализ рынка

Как обосновать цену? С чего начать? Грамотный агент проанализирует за сколько конкретно были проданы или продаются квартиры в вашем доме и вашем районе. При применении сравнительного подхода стоимость объекта оценки сопоставляется с ценой продажи аналогичных объектов. Попросите своего агента сделать такую таблицу.

табл сравнитСравнительная таблица показывает цены продаваемых объектов в вашем районе. Необходимо занести в таблицу экстремумы (максимальная и минимальная цена), чтобы отсечь их и выявить средний коридор цен. Также допустимо рассчитать цену за квадратный метр каждого объекта, сложить их и найти среднеарифметическую.

Реклама квартиры по максимальной цене приводит к плачевным для вас результатам: вы способствуете и помогаете другим аналогичным квартирам продаваться раньше вашей. При прочих равных условиях покупатель выберет квартиру дешевле, и такая закономерность цен будет продолжаться бесконечно пока вы не поймете, что у квартиры есть своя справедливая цена.

Агент не заинтересован ни снижать объект в цене ни завышать, он заинтересован попасть в цену спроса, а значит стремится его удовлетворить.

Огромное количество виртуальных предложений не соответствует действительности, поэтому рекомендуется лично связываться с собственниками либо их представителями, чтобы удостовериться в реальности продаваемых объектов.

 

 

grafik

 

2. Стартовая цена (starting price) — цена, которую организатор торгов объявляет начальной. Почему важно правильно назначить стартовую цену?

Не секрет, что покупатели занижают своим риэлторам бюджеты на 20%. Готовые заплатить 20 млн., говорят, что у них на руках только 17. Риэлтор ищет квартиру в пределах этой цены, но когда он приводит их на просмотр,  квартира им по понятным причинам не нравится.                                                                                   Квартира за 17 редко выглядит на 20, хотя такие случаи бывают. Покупатели вынуждены поднимать свой ценник, чтобы удовлетворить свой запрос.                                                                                                                                 Но продавец уже потратил свое время на холостой показ, а сколько еще таких показов, которые порядком изматывают. Хорошо, если продавец получит обратную связь и узнает почему покупатели развернулись, но зачастую собственники такие звонки не совершают.

kvartira1

Чтобы охватить весь спектр покупательской способности, квартиру следует рекламировать на 20-30% ниже минимальных значений по рынку, в нашей сравнительной таблице самая дешевая квартира стоит 13,5 млн, значит ставим 10 (рис.2). Квартиру в рекламе увидят те, кто готов потратить 14 млн., но опускает планку своему агенту до 11, и те кто занизил свой бюджет до 14 млн., имея на руках 17 («целевые» покупатели»). В общей массе это заинтересованные объектом люди, среди которых обязательно найдется реальный покупатель.

risunok-agent

3.Максимальная цена (maximum price)- цена, предложенная лучшим покупателем в день проведения торгов.

Пик интереса покупателей к объекту наступает через 14 дней после начала рекламной кампании. Когда квартира рекламируется дольше, цена вынуждена догонять уходящий спрос. Объект продажи никого не заинтересовал, а значит продать его придется дешевле или он будет дожидаться своего покупателя неизвестно сколько времени, пока не будет снят с продажи по причине своей неликвидности.

Такая ситуация характерна на падающем рынке, где хозяином положения выступает покупатель. В этом случае лучше остановить рекламную кампанию и запустить ее через месяц, устранив допущенные ошибки.

Маркетинговый план продажи объекта недвижимости.

Мы плавно перешли к запуску рекламной кампании, к той части маркетингового плана, благодаря которой объект продажи выгодно выставлен в свете.

Многие собственники, да и агенты не составляют плана продажи объекта недвижимости – а именно грамотно составленный в письменном виде, можно назвать маркетинговым планом продажи квартиры. Вы будете четко знать свой следующий шаг к основной цели, а значит, и придете к ней быстрее.

На рынке недвижимости работает простая закономерность: чем больше покупателей узнает о продаже квартиры или любого другого объекта недвижимости, тем дороже он будет продан (квартира должна получить максимальную экспозицию на рынке). Каждый инструмент маркетинга обязательно доходит до своего потенциального потребителя. Вашу рекламу должны увидеть не только пингвины на южном полюсе, но и жирафы в дикой африке. А как же космос? И космос тоже, ведь он ближе, чем нам кажется.

Какие основные инструменты продвижения прописываются в маркетинговом плане: 

1. Размещение премиум объявлений на специализированных порталах недвижимости (более 30 платных площадок, полный перечень которых представлен в эксклюзивном договоре).

doski-obyavleniy

2. Фотографирование объекта важный процесс. Некачественные фотографии на фоне груды хлама, неубранных вещей делают объект непривлекательным. Поэтому не менее 3 (трех фотографий) выполненных с разных углов комнаты,  не менее одной фотографии балкона, вида из квартиры на улицу, подъезда и самого дома необходимо сделать, чтобы объект заиграл новыми красками.

3.В наше время уже недостаточно показать фотографии объекта, которые необходимы для презентации. Покупателю хочется увидеть больше, чем просто снимки. В этом случае отлично себя зарекомендовала видеосъемка недвижимости. Создание видеоролика (монтаж, озвучка) процесс, который требует знаний как записывать звук, как правильно ставить свет. В зависимости от сложности объекта создаются профессиональная аэрофотосъемка, 3D-планы и виртуальные туры.

Пример имиджевого ролика, сделанного для квартиры премиум-класса.

3. Профессионально написанный продающий текст с учетом правил продаж, психологии, восприятия, увеличивает отклик на рекламное объявление.  Инструментом продаж является каждый элемент объявления. Важно знать и применять их.

4. Важным направлением работы по привлечению потенциальных покупателей в вашем маркетинговом плане продажи квартиры должна стать работа с соседями: по дому, по двору, по району. Для этого используйте старые добрые доски объявлений у подъездов и почтовые ящики. Расклейте 2000 объявлений на досках объявлений внутри подъездов, обойдите жильцов своего дома и проинформируйте их о продаже своей квартиры, предварительно вручив им презентационный макет с нужной информацией. Дороже всех заплатят за квартиру ваши соседи, которым нужно поселить рядом с собой маму, тещу, детей, друзей и т.п.

5. Наружная реклама (размещение баннера на фасаде здания).

6. Создание и раскрутка мини-сайта квартиры (landing-page).

7. Реклама объекта в социальных сетях Вконтакте, Facebook, Instagram, youtube.

8. Контекстная реклама в Яндекс Директ и GoogleAdwords.

9. Важным источником информации для покупателей являются их агенты, которым они доверили подобрать квартиру. На сегодняшний день, около 80% всех покупателей пользуются услугами агентов по недвижимости. Те, кто уже пробовал продавать свою квартиру, могут заметить, что на самом деле звонит много покупателей и без агентов, но покупают обычно те, кто пришел с агентом, они более мотивированы. Агент не станет работать с немотивированным покупателем, который хочет просто «прицениться». Поэтому, если вы хотите, чтобы покупатели узнавали о вашей квартире с лучшей стороны, убедитесь, что о ней знают агенты и они мотивированы предлагать вашу квартиру своим клиентам. Узнайте у вашего эксклюзивного агента, как и какому количеству коллег он сообщил о продаже вашей квартиры.

По сути, информирование максимального количества потенциальных покупателей о продаже вашей квартиры является первой и одной из самых важных задач вашего маркетингового плана продажи квартиры.

Дальнейшими действиями в рамках маркетингового плана продажи квартиры должны стать подготовка квартиры к продаже, план проведения дня открытых дверей (2 дня показов) и прозрачная стратегия ведения переговоров с покупателями для достижения максимальной цены продажи.

Попросите несколько разных агентств предоставить вам маркетинговый план по продаже вашей квартиры. Сравните их между собой, сравните их с вашим собственным планом продажи. Так вы сможете сделать осознанный выбор.

Почему собственнику невыгодно присутствовать на показах?                                                                                       

  1. Покупатель будет более раскрепощен на объекте, он проявит все свои эмоции без вас лучше. Это нужно для дальнейшей работы по продаже вашего объекта по максимальной цене.
  2. Покупатель не может «примерить» квартиру на себя. Как если бы вам понравилась одежда на ком-то, но вы не смогли бы ее физически примерить. Объект продажи необходимо обезличить и персонифицировать с покупателем. Также на время показов лучше убрать личные фотографии и предметы религиозного культа.
  3. Продавец концентрирует внимание на минусах квартиры. Собственник из лучших побуждений может сказать лишнюю информацию, которая навредит презентации.
  4. Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя, ничего личного и постороннего. Этому могут помешать плачущие и любопытные дети. Могут отвлекать домашние животные, ваши комментарии к семейным фотографиям на стене.
  5. Ваше присутствие и демонстрация тем самым вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к торгу, к существенному снижению цены. Он поймет, что у вас есть проблемы, вы ограничены во времени, значит – у него есть возможность сильно торговаться.
  6. Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» объект, чтобы он убедился в том, что объект ему нравится. Не надо его в этом ограничивать. Ваше присутствие этому не поможет, а помешает. Покупатель, почувствовав ваше нетерпение, может уйти с просмотра быстрее, чем надо, не убедившись в преимуществах вашего объекта.
  7. У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться к вам обратно и «доторговаться», мотая нервы и отнимая время.
  8. По технологии концентрации и управления спросом показы планируются на один день, на 3-4 часа. Ради продажи квартиры по максимальной цене, это не очень большие неудобства для вас, согласитесь.
  9. И — главное! Очень важно иметь паузу на согласование предложения покупателя. Особенно эффективно работает просьба дать предложение в письменном виде (Заявка на участие в торгах). Это не будет работать, если вы присутствуете при показе.

У меня в квартире ценные вещи, переживаю за их сохранность.                                                                        

На показы записывается и приходит огромное количество людей с интервалом в 15  и больше минут, ценные вещи вы можете заранее вывезти или убрать. Можно составить акт описи имущества квартиры перед показами.

Кто оплачивает маркетинговый план?                                                                                       

Маркетинговый план оплачивает собственник, но в ряде случаев финансовое бремя возможно разделить пополам, смотря как договорятся агент с продавцом. После продажи квартиры затраты на маркетинговый план вычитаются из агентского вознаграждения.

Все расходы на маркетинговый план оплачиваются по себестоимости, как если бы вы сами наняли оператора для видеоролика, отделочников для косметического ремонта, сами бы разместили платную рекламу в интернете или расклеили бы объявление на досках объявлений. На маркетинговый план отдельно составляется смета, которая согласуется с собственником.

Могу я отказаться от продажи квартиры, если торги не привели к желаемой цене?                                

Последнее решение всегда остается за собственником. Если торги не привели к цене продажи объекта, то в точности определил его рыночную стоимость. Практика показывает, что квартиры не редко продаются по цене ниже резервной. Задача агента правильно произвести оценку продаваемой квартиры.

Какая комиссия агентства?                                                                                       

Комиссия от 3% является инструментом для достижения цели. Она позволяет сотрудничать по партнерской программе с агентами, которые представляют интересы покупателей. Бонус для агента от покупателя увеличивает в несколько раз экспозицию объекта на рынке. Размер бонуса обговаривается с продавцом заранее. Средняя комиссия составляет 3-4% от резервной цены (цены продажи объекта недвижимости).

Сосед узнал, что я продаю квартиру и предложил цену, которая меня устраивает.

Обещать-не значит жениться. Ваш сосед понимает, что квартиру могут купить другие. Созданный ажиотаж и концентрация максимального спроса позволили достигнуть такого эффекта. Только при внесении задатка/аванса в день торгов можно быть уверенным, что у покупателя серьезные намерения купить Вашу квартиру. В противном случае рекомендуйте соседу участвовать в торгах на общих основаниях. Своей ценой он только подогреет остальных участников предложить цену выше. Ведь вы не можете быть уверенными в том, что сосед предложил максимальную цену.

На какой срок заключается агентский договор?

Стандартный срок заключения договоров в агентствах недвижимости равен 6 месяцам. Каждый человек желает сократить такую зависимость и быстрее продать свою квартиру, тем более, если агент не показывает результат, а время поджимает. Договор заключается на 2 месяца и может быть расторгнут в одностороннем порядке со стороны продавца без каких-либо штрафных санкций.

Возвращаясь к началу статьи, где я привел 8 рисков с которыми сталкиваются собственники, продавая квартиру самостоятельно или с несколькими агентами, приведу 8 плюсов продажи объекта недвижимости РСМ методом по эксклюзивному договору:

auktsion-1 auktsion-3 auktsion-02
auktsion-10 auktsion-8

 

auktsion-6 auktsion-5 auktsion-4

Многие думают только о выгоде со стороны продавца. Действительно, такие продажи совершаются быстро и вам не нужно работать с каждым потенциальным покупателем по отдельности. РСМ продажа квартиры часто привлекает покупателей нерешительных, которым важно мнение других. Во время торгов они могут посмотреть, как оценивают предложенную недвижимость иные участники торгов, услышать о достоинствах и недостатках, которые они подметили. Кроме того, они могут регулировать цену, самостоятельно решая, стоит объект того или нет. В итоге свою выгоду получает и покупатель:

        • Гарантия выгодного вложения денег и минимизация рисков, поскольку приобретается объект, который изучен другими инвесторами и интересен им.
        • Объект приобретается по минимально возможной и в то же время прозрачной и рыночной цене.
        • Покупатель знает, что продавец намеревается продать.
        • Покупатель имеет возможность увидеть и оценить одновременно и в одном месте множество предложений. Происходит экономия времени Покупателя.
        • Покупатели определяют цену объекта.
        • Торги устраняют долгие сроки переговорного процесса.
        • Торги сокращают время покупки объекта недвижимости. Даты покупки и закрытия сделки известны.
        • Гарантия равных и прозрачных условий для всех покупателей.
        • Покупатели получают подробнейшую информацию об объекте недвижимости (due diligence).

Итак, продавайте тогда, когда твердо решили продавать. Создайте маркетинговый план либо найдите квалифицированного специалиста, который вам его предоставит. Пусть он четко и ясно объяснит вам откуда он возьмет покупателей и как будет продавать. Каким образом сконцентрирует спрос, выстроит очередь и умело управляя ею, грамотно проведет переговоры и продаст вашу квартиру по максимальной цене.

Не доводите ситуацию до крайней точки. Если нет необходимости в продаже жилья, уберите ее из рекламы. Чтобы потом не пришлось цитировать персонажа из всеми любимого фильма: «Здесь её [корову] кто купит? Здесь её все знают..» Продавать неликвидный объект намного сложнее. Не забывайте, время, когда покупательский интерес достигает своего пика, проходит быстро.

РСМ продажа квартиры выгодна всем участникам сделки!

Звоните, уважаемые клиенты и коллеги, предлагайте свои объекты для продажи, буду рад нашему знакомству!

Мой мобильный телефон для консультаций: +7 (925) 196-09-06. Электронная почта для писем: info@nnmt.ru

skype: eduard53282

facebook.com/eduardpipia1

Успешных вам сделок!